Vertriebsneustart in einem mittelständischen Technologieunternehmen – Struktur, Klarheit und neue Wachstumschancen in 2 Monaten
Ein etabliertes mittelständisches Technologieunternehmen hatte seit Jahren Schwierigkeiten, systematisch neue Kunden zu gewinnen und seine technischen Lösungen erfolgreich am Markt zu positionieren. Innerhalb von nur zwei Monaten habe ich den gesamten Vertriebsansatz neu aufgebaut: Prozesse definiert, ein CRM implementiert, Zielkundensegmente identifiziert, Outbound-Kampagnen gestartet und neue Geschäftschancen im Wert von mehreren hunderttausend Euro generiert.
Das Ergebnis: ein klarer Vertriebsprozess, saubere Strukturen und ein Kulturwandel hin zu aktivem, systematischem Wachstum.
Ausgangssituation
Das Unternehmen war technisch stark, aber im Vertrieb fehlten grundlegende Bausteine:
- kein klar definierter Vertriebsprozess
- kein CRM und keine Datenbasis
- keine systematische Ansprache von Zielkunden
- unklare Positionierung und Nutzenkommunikation
- fehlende Marketingmaterialien
- kaum Transparenz über Pipeline, Chancen, Prioritäten
- Vertrieb arbeitete weit unter best practice – chaotisch, reaktiv, zufällig
Die Folge: Der Vertrieb funktionierte faktisch nicht mehr — und das Wachstum stagnierte.
Zielsetzung
- Vertriebsfunktion in kurzer Zeit wieder funktionsfähig machen
- Struktur, Prozess und Klarheit in Marketing & Vertrieb bringen
- systematische Geschäftsentwicklung starten
- Zielkunden definieren und aktiv ansprechen
- neue Marktchancen identifizieren
- erste Deals vorbereiten, prüfen und übergeben
- Grundlage für langfristiges Wachstum schaffen
Ansatz / Vorgehen
- Analyse & Diagnose
- Bewertung des bestehenden Vertriebs
- Analyse des Status quo, der Prozesse und der Kundenansprache
- Definition, welche Probleme die Lösungen des Unternehmens wirklich lösen
- Ableitung klarer Nutzenargumentation
- ICP-Definition & Segmentierung
- Identifikation idealer Kundensegmente (ICP)
- Priorisierung potenzieller Zielbranchen
- Analyse, wie diese Kunden heute ihre Probleme lösen
- Vertriebsprozess neu aufgebaut
- neuer, klarer, wiederholbarer Sales-Prozess
- Definition von Stufen, Exit-Kriterien, Follow-up-Logik
- Einführung strukturierter Pipeline-Reviews
- CRM-Implementierung (HubSpot)
- Einrichtung und Konfiguration
- Integration mit Telefonie (Placetel) und E-Mail
- Automationen & Dashboards
- Schulung des Teams
- Outbound-Kampagne gestartet
- Erstellung der Messaging Frameworks
- Erstellung erster Marketingmaterialien
- aktive Kontaktaufnahme mit ICPs
- mehrere qualifizierte Geschäftschancen identifiziert
- Pipeline im Wert von mehreren hunderttausend Euro aufgebaut
- Markterweiterung über Blue Ocean Workshops
- Workshops zur Identifikation neuer Märkte & Nicht-Kunden
- fünf neue Use Cases entwickelt
- Validierung durch Gespräche mit potenziellen Kunden & Verbänden
- Einschätzung des Wertpotenzials und des Marktzugangs
- Abschlussbericht & Handlungsempfehlungen
- Bericht über Status quo
- Best-Practice-Empfehlungen für Wachstum
- Priorisierte Roadmap für Marketing & Vertrieb
- klare Handlungsschritte für die nächsten 12 Monate
Ergebnisse
- Vertriebsfunktion wieder funktionsfähig innerhalb von 2 Monaten
- Outbound aktiviert & neue Chancen geschaffen (mehrere 100k Euro)
- CRM als zentrales System etabliert
- Klare ICPs & Nutzenargumentation
- Neue Marktchancen identifiziert
- Kultureller Shift hin zu systematischer Geschäftsentwicklung
- Strategischer Bericht & Roadmap
Warum das wichtig war
Das Unternehmen hatte eine starke technische Basis, aber keine funktionierende Vertriebsstruktur. Ohne diesen Eingriff wäre das Wachstum weiter stagniert und Chancen wären verborgen geblieben.
Durch die klare Strukturierung, die ICP-Definition, die Outbound-Aktivierung und die Validierung neuer Anwendungsfälle hat das Unternehmen jetzt:
- eine klare Vertriebsstrategie
- ein funktionierendes CRM
- systematische Prozesse
- valide Use Cases für neue Märkte
- und eine Pipeline, die echten Umsatz ermöglicht.
Kurz: Der Vertrieb kann wieder wachsen — und weiß jetzt, wie.