Warum eine solide Strategie für Umsetzung unabdingbar ist

In Vorbereitung auf einen Workshop zum Thema Execution habe ich mich wieder intensiver mit einer Grundfrage beschäftigt:

👉 Was braucht erfolgreiche Umsetzung wirklich?

Antwort: Erst einmal eine solide Strategie.

Denn:
Eine schlechte (oder gar keine) Strategie exzellent umzusetzen, bringt nichts, bzw. der Erfolg ist Zufall.

Es geht nicht darum, irgendeinen Schritt zu machen, sondern den richtigen (gerne auch kleinen) Schritt in die richtige Richtung. Dafür braucht es ein wenig strategisches Denken – sorry!

In Gesprächen mit Unternehmern merke ich immer wieder:
Strategie wirkt abstrakt, theoretisch, „Berater-Sprech“, Textbuch – nicht praxisnah.

Dabei ist Strategie kein Buch mit sieben Siegeln. Sondern zum Beispiel ein Buch mit 336 Seiten – Good Strategy / Bad Strategy von Richard Rummelt.

Im Kern ist Strategie nichts anderes als systematisches Problemlösen. Wie man die Hürden meistert, die zwischen hier/jetzt und dem steht, was man erreichen will. So einfach.

Rumelt identifiziert dabei drei Elemente:

1️⃣ Diagnose: Was ist das eine, zentrale Problem?
2️⃣ Leitprinzipien: Wie gehen wir dieses Problem grundsätzlich an?
3️⃣ Koordinierte Maßnahmen: Welche konkreten Maßnahmen zahlen genau darauf ein, was lassen wir bewusst bleiben?

Das Ergebnis:
Klarheit im Unternehmen. Orientierung für Mitarbeiter.
Kein Fluff, keine „Vision 2030“, sondern handlungsfähige Führung.

Ein praktisches Beispiel: Umsatz stagniert trotz aktiver Vertriebsarbeit

1️⃣ Diagnose – das zentrale Problem
Der Umsatz wächst nicht, obwohl der Vertrieb viel arbeitet (= Symptom).
Die eigentliche Ursache: Der Vertrieb spricht zu viele unterschiedliche Kundentypen an, mit zu breiten Angeboten (Bauchladen). Fokus fehlt → Abschlussquote leidet.

2️⃣ Leitprinzipien – wie gehen wir das an?Wir fokussieren uns konsequent auf:

• eine klar definierte Zielkundengruppe (ICP)
• wenige Produkte mit dem höchsten Deckungsbeitrag
• Probleme, für die Kunden nachweislich zahlungsbereit sind

Alles andere ist zweitrangig.

3️⃣ Koordinierte Maßnahmen: was tun wir konkret (und was nicht)?

Wir tun:

• Zielkunden und Ideal Customer Profile klar definieren
• Angebotsportfolio verschlanken
• Vertrieb auf wenige, priorisierte Use Cases trainieren und coachen die MA aktiv.

Wir lassen bewusst:

• unqualifizierte Anfragen verfolgen – Danke, aber nein Email.
• Sonderlösungen für jeden Kunden bauen (wer braucht das noch?)
• neue Produkte „nebenbei“ verkaufen (kein Fokus).

Ergebnis:
Weniger Aktivität, aber höhere Abschlussquote.
Mehr Klarheit im Vertrieb – und planbares Umsatzwachstum.