Hebel #1: Nicht darauf warten, dass der Kunde sein Problem selbst erkennt

Viele Unternehmen gehen davon aus, dass sich Kunden schon melden werden, wenn sie eure Lösung brauchen.

Die Annahme dahinter:
Der Kunde erkennt selbst sein Problem, formuliert einen Bedarf und findet dann den passenden Anbieter. Stimmt auch!

Aber:
Viele potenzielle Kunden wissen schlicht nicht, dass es überhaupt ein Problem gibt.
„Läuft doch.“
„Haben wir schon immer so gemacht.“

Studien von Gartner und Google zeigen: Ein durchschnittlicher B2B-Käufer ist rund 57 % durch den Entscheidungsprozess, bevor erstmals mit einem Anbieter oder Vertrieb gesprochen wird.

Das bedeutet:
Bis zu diesem Zeitpunkt hat man keinen aktiven Einfluss auf Wahrnehmung, Bewertung oder Entscheidungslogik genommen.

Hauptaugenmerk -> aktiv

Jemanden auf einer Messe zu treffen, der zufälligerweise das Problem hat und zufälligerweise am Stand vorbeikommt – das ist Glück.

Die Opportunity: proaktiv handeln.

✅ Klar formulieren, welches Problem man löst
✅ Klar benennen, für wen dieses Problem relevant ist
✅ Diese Zielgruppe konkret ansprechen
✅ Lernen, schärfen, wiederholen

Auch wenn es nicht sofort zum Abschluss kommt: You planted the seed 🌱 .
Follow-up per Mail, später erneut Kontakt aufnehmen → System, nicht Zufall.

Plus: Man ist in der Pole-Position, falls der Kunde sich mit diesem Thema beschäftigen will 🏎️.

Pro-Tipp: auch bei Bestandskunden anwendbar.

Meine Empfehlung: The Challenger Sale.

Eine Verkaufsmethodik, die sich exklusiv mit diesem Thema befasst und ein Framework vorgibt, wie man es umsetzen kann. Nicht Rocket Science 🚀 , sondern pragmatisch, erfolgsorientiert.