Skalierung der Einkaufsfunktion: +279% mehr Fahrzeuge in 5 Monaten
Ein wachsendes Online-Autohandelsunternehmen stand vor der Herausforderung, seine inbound-basierte Fahrzeugbeschaffung effizient zu skalieren. Innerhalb von fünf Monaten konnten wir die Anzahl der gekauften Fahrzeuge um 279 % steigern, die Win Rate um 33% erhöhen und gleichzeitig einen NPS von 84 sowie höhere Margen erzielen.
Der Erfolg basierte auf einem klar strukturierten End-to-End-Ansatz über Marketing, Operations und Inspektionen hinweg.
Ausgangssituation
Das Unternehmen hatte sein Sourcing-Modell umgestellt: statt Outbound-Ansprache/Flotte oder Händlerkauf setzte es nun auf Inbound Leads durch Marketing, Werbung und SEO.
Der Prozess war jedoch neu, und:
- die Funnel-Conversion war niedrig
- Rollen und Verantwortlichkeiten waren unklar
- Prozesse liefen isoliert (Marketing, Produktion, Inspektion, Operations)
- Training & Coaching fehlten
- Daten wurden nicht systematisch genutzt
- HubSpot war nicht optimal eingerichtet
- Skalierung wäre ohne Struktur nur über mehr Headcount möglich
Die Folge: Wachstum war möglich, aber nicht profitabel skalierbar.
Zielsetzung
- Signifikant mehr Fahrzeuge kaufen
- Conversion entlang des gesamten Funnels erhöhen
- Prozesse stabilisieren & standardisieren
- Teams strukturieren, trainieren & führen
- Systemlandschaft optimieren (HubSpot)
- CAC verbessern und Margen erhöhen
- Skalierung ermöglichen ohne hohen Personalzuwachs
- Kundenzufriedenheit hoch halten
Ansatz / Vorgehen
Zusammen mit dem Bereichsleiter Einkauf haben wir die gesamte Customer Journey optimiert.
- Analyse & Diagnose
- vollständige End-to-End-Funnel-Analyse
- Engpässe, Reibungen und verlorene Chancen identifiziert
- Skill- und Rollenprofil für das Team neu definiert
- Team & People Enablement
- Recruiting-Profil geschärft
- Teammitgliedern klare Verantwortlichkeiten gegeben und Erwartungshaltung gesetzt
- Coaching- & Trainingsroutinen eingeführt
- Spezialisierung im Team (Lead Handling, Follow-up, Closing)
- Prozess- & Strukturaufbau
- neuer, klarer Prozess für Lead Handling → Inspektion → Kauf
- definierte KPIs und Exit-Kriterien
- standardisierte tägliche und wöchentliche Reviews
- Script Einführung & Qualifikationsmethodik
- Systemoptimierung (HubSpot)
- Funnel sauber modelliert
- Automationen für Follow-Ups, Aufgaben, Workflows
- Reporting & Dashboards eingerichtet
- Datennutzung für Priorisierung & Forecast verbessert (Leadscore eingeführt)
- Cross-functional Collaboration
- eng mit Marketing zusammengearbeitet (Leadqualität & Messaging)
- Produktion & Inspektion eingebunden (Fahrzeugkaufprozess optimiert)
- gemeinsame Ziele und KPIs für alle Teams geschaffen
- Stakeholder-Management & Buy-In auf Führungsebene
- Strategie → Umsetzung
- Wachstumsstrategie erstellt
- stetiges Monitoring & iteratives Optimieren
- Kopplung von Incentives & Challenges an Zielerreichung
- remote umgesetzt, aber eng geführt
Ergebnisse
Die Resultate nach nur fünf Monaten:
- mehr Fahrzeuge gekauft: +279%
- Win rate: +33%
- NPS: 84
- Skalierung ohne massiven Headcount-Aufbau
- Klarer Impact auf CAC
- Supply-Impact: mehr Verkaufsvolumen, was das Gesamtwachstum des Unternehmens beschleunigte
Warum das wichtig war
Die Verbesserung der Einkaufsfunktion ist für ein Online-Autohandelsmodell geschäftskritisch, denn sie bestimmt:
- Supply für das Verkaufsvolumen
- Margen
- Effizienz
- Profitabilität
- Skalierung
- Planungssicherheit
Durch die neu geschaffenen Strukturen kann das Unternehmen nun planbar, profitabel und mit hoher Qualität wachsen.