Wachstumshebel 1: Produktstrategie

“Welches Problem unser Produkt beim Kunden genau löst? Kann ich jetzt so nicht sagen.”

In meinen Gesprächen mit Unternehmer:innen war ich überrascht, wie oft unklar ist, welches Problem ein Produkt oder eine Dienstleistung beim Kunden tatsächlich löst. Aber ohne diese Klarheit, wird alles Weitere schwierig, ineffizient und kostspielig.

Das ist der strategisch wichtige erste Schritt, der oft vergessen wird, weil sich alle nachfolgenden Entscheidungen daran orientieren.

Warum Produktstrategie so wichtig ist

Um wieder auf das „Abendessen kochen“-Szenario zurückzukommen:

Wenn Sie nicht wissen, was Ihre Freunde gerne essen, müssen Sie darauf hoffen, dass Ihr Instinkt richtig liegt, oder dass diese zufällig das mögen, was Sie selbst gerne essen. Und was passiert mit der Customer Experience, wenn Sie nicht wissen, dass jemand eine Allergie hat…?

Das macht den Erfolg nicht planbar, sondern abhängig vom Zufall.

Planbares Umsatzwachstum muss daher mit einer quantitativen und qualitativen Analyse des Kundenschmerzes (Customer Pain) beginnen.

Die Wachstumshebel in der Produktstrategie

Aus diesem Verständnis heraus ergeben sich die nächsten Schritte fast automatisch:

• Wettbewerbs- & Marktanalyse: wie groß ist der Markt und welche Alternativen hat der Kunde heute?
• Mehrwert: Wo und wie schafft mein Unternehmen einen echten Nutzen für den Anwender?
• Ideales Kundenprofil (ICP): Welche Unternehmen haben dieses Problem ebenfalls und in welcher Ausprägung?

Die Antworten auf diese Fragen haben eine tiefgreifende Auswirkung auf alles, was danach kommt.

Ob ich es beispielsweise mit einem Konzern oder mit dem KMU aus dem Nachbarort zu tun habe, entscheidet über:

Saleszyklus, Vertriebsstruktur, benötigtes Kapital, Marketingmix, Preisstrategie und letztlich darüber, wie planbar Wachstum wirklich werden kann.

Das Gute ist: Dieser Ansatz funktioniert nicht nur für Ihr existierendes Portfolio, sondern 1:1 auch für die Entwicklung neuer Produkte & Dienstleistungen.

Praktische Ansätze für den Mittelstand

Was heißt das nun ganz praktisch für Sie in einer leitenden Funktion im Mittelstand? Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Können alle im Unternehmen in einem Satz benennen, welchen konkreten Pain Point wir für unsere Kunden lösen?
• Ist unser ideales Kundenprofil (ICP) klar definiert – und wie viele Target-Accounts gibt es?
• Wissen wir, wie Kunden dieses Problem heute alternativ lösen (und warum das unbefriedigend ist)?
• Können wir unseren Mehrwert klar und nachvollziehbar quantifizieren?

Im nächsten Post geht es um das Thema Marketing – wie man die ICPs erreicht, deren Problem man am besten lösen kann.