Hebel #3: Risikominimierung beim Entscheider

Bewertung: Es geht um (viel) mehr als nur Feature-Vergleiche.

Hebel #3: Wie kann man das Risiko für den Entscheider minimieren, damit es zum Abschluss kommt.

Aktuelle Studien (und Ergebnisse) zeigen:
Ein großer Teil von Verkaufschancen geht nicht verloren,
weil das Angebot schlecht ist.
Und auch nicht, weil man an den Wettbewerb verliert.

Sondern weil der Entscheider sich fragt:

„Was geht schief, wenn ich mich dafür entscheide?“
„Und was passiert mit mir, wenn es schiefgeht?“

Gerade in Deutschland:
Keine Fehlerkultur (Schade!)
Entscheidungen = persönliches Risiko.

Deshalb scheitern so viele Deals in der Bewertungsphase. Und werden nie umgesetzt.

Zu viel:
• Features
• Produktargumente

Zu wenig:
• Risiko
• Sicherheit für den Entscheider

Meistens geht es um Features, selten um Benefits – die allerwenigsten denken ans Risiko beim Entscheider. Königsdisziplin.
Was kann man also tun? Hier einige praktische Ansätze:

Marketing
• Reviews systematisch einsammeln
• Case Studies mit Zweifel, nicht nur Erfolg
• Entscheidungslogiken sichtbar machen

Vertrieb
• Risiken offen benennen
• Klar sagen, wann ihr nicht die richtige Wahl seid
• Dem Kunden helfen, die Entscheidung intern zu verkaufen

👉 Der Kunde wird zum internen Champion.

Werden Risiken zu spät erkannt, wird es teuer:
Der Kunde zahlt mit Geld – das Unternehmen mit Vertrauen und Reputation.