Wachstumshebel 2: Marketing

“Bis vor Kurzem haben Unternehmen einfach angerufen und bestellt…”

Warum Marketing so wichtig ist

Die Aufgabe des Marketings im B2B ist es, qualifizierte Leads zu generieren (MQL). Im B2C kommt es darauf an, wie hoch der durchschnittliche Auftragswert ist.

Alle Marketingaktivitäten müssen sich auf dieses Ziel ausrichten, und das so effektiv wie möglich. Eine der zentralen Metriken ist daher die Conversion Rate – sie misst die Effektivität Ihrer Bemühungen. 

Da wir im ersten Schritt definiert haben, wer die ICPs sind, kann das Marketing nun gezielt auftreten und diese Unternehmen über verschiedene Kanäle hinweg strukturiert und messbar ansprechen. 

Die Wachstumshebel im Marketing

Diese Bereiche sind für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung:

• Branding: Differenzierung, Positionierung & Reputation – warum sollte sich ein Lead für Sie entscheiden?
• Messaging: Wie verpacken Sie Ihre Value-Proposition so, dass Ihre Leads sofort verstehen, welches ihrer Probleme Sie am besten lösen.
• Marketingkanäle: Da gibt es 4 große Kategorien – Empfehlungen, Outbound, Inbound und Partnerschaften.

Was ich häufig sehe:

Es wird auf wenige Kanäle gesetzt, was auch historisch bedingt ist, “weil das schon immer funktioniert hat.” Und: Unternehmen kommunizieren nicht klar welches konkrete Problem für den Kunden gelöst wird. Dabei bleibt aber viel Wachstumspotenzial auf der Strecke. 

Hinzu kommt: Oftmals wird die Effektivität der Kanäle nicht gemessen. Was sind die Conversion Rates, und was sind die Kosten der Kundenakquise (CAC). 

Beispiel: Bei einem Unternehmen, das ich unterstützt habe, wurden (vor meiner Ankunft) z.B. 18.000 Euro in den Messeauftritt investiert; daraus haben sich 40 “Leads” ergeben, Auftragseingang: 0. 

Praktische Ansätze für den Mittelstand

Was heißt das nun ganz praktisch für Sie in einer leitenden Funktion im Mittelstand? Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Messaging: ist unser Messaging so klar, dass ein Lead in 5 Sekunden versteht, welches Problem wir lösen?
• Was sind die CAC und Conversion Rates unserer Marketingkanäle – 
• Wo kann man existierende Kanäle optimieren und/oder neue Kanäle nutzen?

Im nächsten Post geht es dann um den Vertrieb, und wie man das Interesse das man erzeugt hat systematisch in zahlende Kunden umwandelt