Wachstumshebel 3: Vertrieb
Warum der Vertrieb bei vielen Mittelstandsunternehmen nicht mehr so liefert wie früher, wie man ihn mit einem klaren, strukturierten Ansatz wieder auf Kurs bringt und wo die KI ins Spiel kommt.
Warum Vertrieb so wichtig ist
Vertrieb ist die konsequente und systematische Umwandlung von Leads in zahlende Kunden. Das sind die ICPs, deren Problem Ihr Unternehmen am besten löst, und die zuvor durch das Marketing bereits gezielt vorqualifiziert und „warm“ gemacht wurden.
Um planbares Umsatzwachstum zu generieren braucht es dafür (wenig überraschend) Prozess und Struktur. Sonst bleibt alles Stückwerk, ineffektiv und vor allem: nicht wiederholbar.
Beispiel: Haben Sie einen Verkaufsprozess, der klar definiert, welche Schritte notwendig sind, um einen Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln? Wird dies vom Team tatsächlich gelebt, unterstützt durch ein leistungsfähiges Sales-CRM? Erfassen und nutzen Sie konsequent Lead- und Lag-Metriken, um Ihre Ergebnisse kontinuierlich zu verbessern?
Die Wachstumshebel im Vertrieb
Diese Bereiche sind für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung:
- Menschen: Teamstruktur, Skillset, Onboarding, Training & Coaching
- Handover: Saubere Übergaben von Marketing -> Vertrieb -> Post-Sales
- Prozesse: Vertriebsprozess, Methodik, Rituale, KPIs, Metriken
- Systeme: CRM, Integrationen, Sales-Intelligence
Wo die KI hier zum tragen kommt? Meine Perspektive: solange Menschen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, wird es auch Menschen im Vertrieb brauchen. Wo KI heute schon zum tragen kommt: Sie macht high-performing Teams noch effizienter, weil Recherche und Analyse effizienter erledigt bzw. automatisiert werden können und administrative Aufgaben wegfallen.
Praktische Ansätze für den Mittelstand
Was heißt das nun ganz praktisch für Sie in einer leitenden Funktion im Mittelstand? Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
- Haben wir einen klar dokumentierten Vertriebsprozess, inklusive Leitfäden und Einwandbehandlung?
- Funktionieren unsere Übergaben und Feedback-Loops mit Marketing und Post-Sales?
- Nutzen wir unser CRM und unsere Metriken konsequent, also erfassen wir Lead- und Lag-Kennzahlen?
Im nächsten Post geht es dann konsequenterweise darum, wie man die Kunden, die man soeben akquiriert hat, behält und zu echten Fans macht, die mehr Umsatz für sie bringen.